不動産コラム

土地売却の流れと費用は？高く売るポイントや注意点を解説

土地の売却は、多くの人にとって人生で数回あるかないかの大きなイベントです。相続した土地や使用していない土地を現金化したいと考えていても、何から始めればよいのか分からず不安を感じている方も多いのではないでしょうか。土地売却には専門的な知識が必要な場面もありますが、全体像を把握しておくことでスムーズに進めることができます。この記事では、土地売却の基本的な流れから、かかる費用や税金、そして少しでも高く売るためのポイントについて詳しく解説します。これから売却を検討されている方は、ぜひ参考にしてください。

土地売却の基本的な流れと期間

土地を売却する際は、全体の手順を理解しておくことが重要です。一般的に、売却の相談から引き渡しまでは3カ月から6カ月程度の期間がかかります。ただし、条件によっては1年以上かかるケースもあります。ここでは、売却完了までの主なステップについて順を追って解説します。

ステップ	内容	目安期間
1.査定依頼	不動産会社に土地の価格を算出してもらう	1週間〜2週間
2.媒介契約	売却活動を依頼する契約を結ぶ	査定後すぐ
3.売却活動	広告などを通じて購入希望者を探す	3カ月〜6カ月
4.売買契約	購入者と契約を結び手付金を受け取る	購入申込後1週間〜2週間
5.決済・引渡	残代金の受領と所有権移転を行う	契約から1カ月〜2カ月

不動産会社への査定依頼と価格の把握

土地売却の最初のステップは、自分の土地がいくらで売れるのかを知ることです。不動産会社に査定を依頼し、売却予想価格を算出してもらいます。査定には、机上でデータを元に算出する「机上査定」と、実際に現地を見て算出する「訪問査定」があります。正確な価格を知るためには、訪問査定を受けることが一般的です。この段階で、周辺の相場や売り出し事例などを確認し、売却計画の基礎を固めます。

媒介契約の締結と売却活動の開始

査定価格に納得し、依頼する不動産会社が決まったら、媒介契約を締結します。媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があり、それぞれ報告義務の頻度や他社への依頼可否などが異なります。契約締結後、不動産会社はレインズ（指定流通機構）への登録やインターネット広告、チラシ配布などの売却活動を開始し、購入希望者を広く募ります。

売買契約の締結と手付金の受領

購入希望者が見つかり、価格や引き渡し条件などの交渉がまとまれば、不動産売買契約を締結します。この際、宅地建物取引業者の宅建士（宅地建物取引士）が買主さまに対して「重要事項説明」を行い、契約内容の確認をします。契約時には、買主さまから売却代金の一部として手付金を受け取ることが通例です。手付金は、万が一契約がキャンセルになった場合の保証金としての役割も果たします。

決済と土地の引き渡し

契約時に定めた期日に、売買代金の残金決済と土地の引き渡しを行います。通常は銀行などの金融機関に関係者が集まり、司法書士の立ち合いのもとで手続きを進めます。買主さまから残代金を受け取ると同時に、所有権移転登記の手続きを行い、鍵（更地の場合は不要ですが、管理用の鍵などがある場合）を引き渡して売却完了となります。

土地売却にかかる費用と税金

土地を売った代金がそのまま全額手元に残るわけではありません。売却にはさまざまな諸費用や税金がかかります。これらをあらかじめ把握しておかないと、資金計画に狂いが生じる可能性があります。一般的に、売却価格の4%〜6%程度が諸費用の目安と言われています。

費用項目	概要	支払い時期
仲介手数料	不動産会社の成功報酬	契約時と決済時（半金ずつなど）
印紙税	売買契約書に貼る印紙代	売買契約時
登記費用	抵当権抹消や住所変更など	決済時
譲渡所得税	売却益が出た場合にかかる税金	売却翌年の確定申告時

不動産会社へ支払う仲介手数料

仲介手数料は、不動産会社の仲介によって売買契約が成立した際に支払う成功報酬です。宅地建物取引業法により上限額が定められています。売買価格が400万円を超える場合、「売買価格×3%＋6万円＋消費税」という速算式で上限額を計算するのが一般的です。この費用は売却にかかるコストの中で最も大きな割合を占めることが多いため、事前に計算しておくことを推奨します。

契約書に貼付する印紙税

不動産売買契約書は課税文書に該当するため、印紙税を納める必要があります。具体的には、契約書に収入印紙を貼り、消印を押すことで納税します。印紙税の額は、契約書に記載された売買金額によって異なります。例えば、1,000万円を超え5,000万円以下の契約金額であれば、軽減措置適用後の税額は1万円となります（2025年12月現在、軽減措置は2029年3月31日まで適用）。契約書は通常2通作成し、売主さまと買主さまがそれぞれ保有するため、各自で印紙代を負担します。

登記手続きに必要な費用

土地を売却する際、登記簿上の情報を変更するために費用がかかる場合があります。例えば、住宅ローンが残っている土地や、過去にローンを完済したものの抵当権抹消登記をしていない場合は、「抵当権抹消登記」が必要です。また、登記簿上の住所と現在の住所が異なる場合は「住所変更登記」が必要です。これらの手続きは司法書士に依頼することが一般的であり、登録免許税の実費に加え、司法書士への報酬が発生します。

売却益にかかる譲渡所得税

土地を売却して利益（譲渡所得）が出た場合、その利益に対して所得税と住民税がかかります。これを譲渡所得税と呼びます。譲渡所得は「売却価格」から「取得費（土地を買った時の費用）」と「譲渡費用（仲介手数料など）」を差し引いて計算します。所有期間が5年以下の場合は「短期譲渡所得」、5年を超える場合は「長期譲渡所得」となり、税率が大きく異なります。長期譲渡所得の方が税率は低く設定されているため、所有期間を確認することが重要です。

土地売却に必要な書類の準備

土地売却をスムーズに進めるためには、事前の書類準備が欠かせません。必要書類が手元にないと、査定の精度が下がったり、契約手続きが遅れたりする原因になります。早い段階から書類の有無を確認し、紛失している場合は再発行の手続きなどを進めておくことが大切です。

書類名	内容・用途	入手先
権利証（登記識別情報）	所有者であることを証明する重要書類	自宅保管（再発行不可）
身分証明書	運転免許証やパスポートなど	本人所持
印鑑証明書	実印の証明（発行3ヶ月以内のもの）	市区町村役場
固定資産税納税通知書	税額確認や登録免許税の計算に使用	毎年4〜5月に送付される
土地測量図・境界確認書	土地の面積や境界を示す図面	自宅保管または法務局

本人確認書類と住民票などの公的書類

売却活動の本人確認や契約手続きにおいて、運転免許証やマイナンバーカードなどの身分証明書が必要です。また、登記上の住所と現住所が異なる場合には住民票が必要です。さらに、所有権移転登記の際には、発行から3カ月以内の印鑑証明書が必須となります。共有名義の土地の場合は、共有者全員分の本人確認書類と印鑑証明書が必要になるため、早めに連絡を取り合って準備を進めます。

権利証または登記識別情報通知

「権利証（登記済証）」または、2005年以降に物件を取得した場合に発行される「登記識別情報通知」は、真の所有者であることを証明する最も重要な書類です。これは決済時に司法書士へ提示し、所有権移転登記に使用します。紛失した場合、再発行はできませんが、司法書士による「本人確認情報の作成」などの代替手段で手続きを行うことは可能です。ただし、その場合は別途費用と時間がかかるため、早急に不動産会社へ相談してください。

土地測量図や境界確認書などの図面関係

土地の形状や正確な面積、隣地との境界を示す図面も非常に重要です。「地積測量図」や「確定測量図」、隣地所有者との間で取り交わした「筆界確認書（境界確認書）」などがこれに該当します。特に境界が明確でない土地は、売却後のトラブルを防ぐために、引き渡しまでに測量を行い、境界を確定させることが契約条件となるケースが多くあります。手元に図面がない場合は、法務局で取得できるものもあるため確認します。

固定資産税納税通知書

毎年春頃に市区町村から送られてくる「固定資産税納税通知書」も必要書類の一つです。これには固定資産税評価額が記載されており、登記費用（登録免許税）の算出や、売却時の固定資産税の精算金を計算するために使用します。紛失してしまった場合は、市区町村役場で「固定資産税評価証明書」を取得することで代用が可能です。最新年度のものを用意しておくと、より正確な計算が可能になります。

土地を高く早く売るためのポイント

土地売却を成功させるためには、単に不動産会社任せにするのではなく、売主さま自身もいくつかのポイントを押さえておく必要があります。少しの工夫や準備が、売却価格や成約までの期間に大きな影響を与えることがあります。ここでは、特に重要な戦略的ポイントを紹介します。

複数の不動産会社に査定を依頼して比較検討する

適正な価格で売却するためには、1社だけでなく複数の不動産会社に査定を依頼することが鉄則です。各社によって得意なエリアや顧客層が異なるため、査定額にばらつきが出ることがあります。複数の査定額を比較することで、相場観を養うことができます。また、査定時の担当者の対応や知識量、販売戦略などを比較し、最も信頼できるパートナーを見つけることが成功への近道です。

隣地との境界を明確にしてトラブルを防ぐ

土地取引において、隣地との境界が不明確であることは大きなマイナス要因となります。境界杭が見当たらない場合や、隣地との塀の所有権が曖昧な場合は、購入希望者が二の足を踏む原因になります。土地家屋調査士に依頼して確定測量を行い、境界を明確にすることで、買主さまに安心感を与え、スムーズな売却につながります。測量には数ヶ月の期間を要することもあるため、早めの着手が望ましいです。

古家がある場合は解体するか現状で売るか判断する

古家が建っている土地の場合、「更地にして売る」か「古家付き土地として売る」かの判断は重要です。更地にする場合、解体費用は売主さまの負担となり、売れ残った場合に住宅用地の特例が外れて固定資産税が跳ね上がるリスクもあります。建物の状態や市場の需要を見極める必要があるため、独断で解体せず、不動産会社と相談して方針を決めることが賢明です。

土壌汚染や埋設物の調査を行う検討

工場跡地やガソリンスタンド跡地などが近くにある場合や、過去の土地利用履歴が不明な場合は、土壌汚染調査や地中埋設物調査を行うことも有効な手段です。調査を行い「問題なし」という結果が出れば、買主さまの不安を払拭でき、高値での売却が期待できます。逆に問題が見つかった場合でも、事前に告知して価格調整を行うことで、契約不適合責任を問われるリスクを回避できます。

土地売却でよくあるトラブルと注意点

土地売却には、予期せぬトラブルが発生するリスクが潜んでいます。特に個人間の売買仲介では、契約後のクレームや損害賠償請求に発展することもあります。トラブルを未然に防ぐためには、リスクを知り、適切な対策を講じることが不可欠です。

トラブル例	原因	対策
契約不適合責任	地中埋設物や土壌汚染の発覚	告知書の正確な記入と事前調査
境界トラブル	隣地所有者との認識の相違	確定測量と筆界確認書の取得
買付キャンセル	住宅ローン審査落ちなど	契約解除条件の明確化

契約不適合責任（瑕疵担保責任）への理解を深める

民法改正により、従来の瑕疵担保責任は「契約不適合責任」へと変わりました。これは、引き渡された土地が契約内容と適合しない場合、売主さまが責任を負うというものです。例えば、引き渡し後に地中からコンクリート片などの埋設物が出てきた場合、契約書にその旨の記載がなければ、修補請求や代金減額請求、最悪の場合は契約解除を求められる可能性があります。知っている不具合は全て正直に不動産会社に伝え、契約書や重要事項説明書に明記してもらうことが身を守るために重要です。

近隣住民との境界トラブルを事前に解決する

境界に関するトラブルは、土地売却で最も多い問題の一つです。「こちらの所有地だと思っていた部分が、実は隣地の一部だった」といったケースや、越境物（木の枝や屋根の一部など）の問題が、売却活動中に表面化することがあります。隣地所有者との関係が良好でない場合、境界確認のハンコをもらえず、売却が頓挫することもあります。日頃から良好な近所付き合いを心がけるとともに、売却前には誠意を持って挨拶に行き、協力を仰ぐ姿勢が大切です。

査定価格だけで不動産会社を選ばない

「査定価格が高い＝高く売れる」とは限りません。中には契約を取りたいがために、相場とかけ離れた高い査定額を提示する不動産会社も存在します。そのような価格で売り出しても、結局買い手がつかず、最終的に大幅な値下げを余儀なくされるケースは少なくありません。査定額の根拠（近隣の成約事例や市場動向など）をしっかりと確認し、価格だけでなく、販売計画の具体性や担当者の誠実さを総合的に判断して会社を選ぶべきです。

まとめ

土地売却は、流れの理解、費用の把握、書類の準備、そして信頼できるパートナー選びが成功の鍵となります。まずは全体のスケジュール感を掴み、必要な書類や情報を整理することから始めてください。また、自分だけで判断せず、専門家である不動産会社のアドバイスを積極的に活用することで、リスクを避けながら納得のいく取引を実現できるはずです。大切な資産である土地を、最良の形で次の世代や新しい所有者に引き継ぐために、準備を整えて売却活動に臨みましょう。

土地売却をご検討の際は、賃貸経営などの有効活用も視野に入れ、最適なプランを比較してみてはいかがでしょうか。
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